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273二手车CEO邓衍朗高效率的二手车交秘

通讯
来源: 作者: 2019-01-12 23:48:03

截至2016年8月,我国二手车累计交易量为649.9万辆,累计同比增长6.53%。8月份,二手车交易量小幅度增长,年内交易量有望突破千万台。在各方力量助推下,中国二手车市场不断发展,其中二手车电商与创新思维的车商催熟着市场进步。由全国工商联汽车经销商商会主办,二手车行业发展委员会承办的“2016中国二手车行业发展论坛”于10月13日在上海举行,此次活动以“顺势为、乘势上、与时进”为主题,各方代表在活动上分享了各自的经营理念与企业管理知识。

活动现场,273二手车交易创始人兼CEO邓衍朗作了主题演讲,他主要提到以下观点:

1、二手车经销的模式是做不大的,只要做大都亏钱。一般来说只要收车和卖车挣的是差价,那么就别想做大,要做大就一定会赔钱;

2、不赚交易差价,通过其他增值服务来赚钱;

3、通过线下社区门店,低成本获取车辆信息,门店位于消费者生活圈也就离车近,离客户近;

4、273不管是B2C、B2B,交易只收两个点的佣金,提供帮买帮卖服务。

5、经纪+经销的模式是一个比较高效率的二手车交易模式;通过展厅+门店,可以提高交易效率,可以获得更多的车源和客源,利润率也较好。

以下为273二手车交易创始人兼CEO邓衍朗演讲全文,经亿欧整理,(有删减):

各位二手车同行大家好!

美国人有一句话,说世界上最聪明的有两类人,一类是二手车人,一类是律师,最聪明的两类人在座的各位就是其中的一类二手车人。同时在座的各位又是做二手车最优秀的人,所以全国最聪明的人都在这里,我非常荣幸能跟大家在一起交流。

我经常跟车商朋友们交流,也有些体会,现在看上去整个行业很热闹,但是可以说一句话,所有做平台的人,所有的平台都在亏钱,只有在座的这些车商朋友们,只有你们在挣钱。所以大家利用好这个机会把平台的钱挣到,不要被他们给吓唬到,只有你们在挣钱,他们都在赔钱。

我简单介绍一下273。273是2003年创办的,整个过程就不太多说了,我们主要是开连锁店的,

273二手车CEO邓衍朗高效率的二手车交秘

从站做起开到连锁店,现在也有做检测,目前整个数据是这样,我们总共覆盖160多个城市,有超过一千家门店,将近一万的经营者,为什么我们能做这样的规模呢?我们超过一万的人,我们的数据其实我是往下调了一点,因为像有些同行说他是第一的嘛,我就想成全他们。

但我们的数据是很实际的,因为我们总共就这么多的人,我们的经纪人做不到四五台车他一个月是活不下去的,所以我们去年有四五十万的交易量。那讲一下我们273为什么能够做到这样的数据,昨天跟我们同宿舍的朋友说,我有一个感受,二手车经销的模式我认为是做不大的,只要做大都亏钱,一般来说只要收车和卖车挣的差价是各位老板自己赚的,你就别想做大,你要做大就一定会赔钱,不知道对不对。

这里“坎”很多人都是过不去的。希望大家不要去幻想用经销模式做大,我认为想做大一定会赔钱的。

为什么我们(273)能够做大呢?是因为我们自己没有车(轻模式),是因为我们没有赚你们的钱,我们赚的是其他方面的钱,我们可以探讨一下以后你们(车商)也可以用这个方法来做。

第一个我们有一千家门店,规模效应能够给消费者带来信任感,就是放心一生都不会发生重大转变;能成大事者总是善于从自己的弱点上开刀,我举个例子:就是成都这么一个城市,是个非常大的城市,我们2012年左右进入成都开了一个店,我当时想成都这么大的城市怎么能挣钱呢?我们也没有做很多的宣传,但是过了两个月当地的加盟商也是挣钱了。

后来我知道了,其实我们的站上全国有很多的点都在销车呢,其他的车商看到了就买了,所以也挣钱了,这种客户共享是有价值的,我们也是低成本的创业平台。刚才我讲到了为什么大家做经销模式是赚不到钱呢?就是他们认为是在打工的,永远在考虑自己的利益,比如说采购这个环节,判断采购价值有多大空间的时候非常难防范道德的风险。

但是我们的模式就是让每个人做老板,每个人都自己赚钱。如果想做大我建议你们就琢磨这个,就要琢磨让每个员工都成为老板,尤其是业务口的,尤其是收车的业务口一定要变成老板,那你就有可能做大,这是刚才讲的第一点。

还有一个,把店开在消费者家门口,我们的店是小店,开在各个市区离消费者最近。他如果想卖车、想买车都会走到店里去看一下,我知道大家基本上开在那里呢?都开在市场里面,市场有市场的好处,但是我们这种低成本获取车辆信息的方法开在市区里也是一种好方法,这个模式离车也近,离客户也近。

第三个而这些零散着的片段不就是美丽人生?所以,我们就是在互联上抓客户。现在大家都知道互联上的用户量很大,我们也有专业的团队抓这个信息。我们自己的站是在2003年做的,所以我们的流量也还不错,这一点对我们的业务做出了帮助。当然也有很重要的一点,就是我们2007年提出“不赚差价”,瓜子的口号跟我们的很像,但是我们不说“没有中间商赚差价”。

我们不管是B2C、B2B都干,你只要在我这里交易只收两个点的佣金,我们的模式就是帮买帮卖。这种模式对消费者还是很有吸引力的,我们的门店很多,但是我们也鼓励他们大胆的创新,我们全国各地有大几百个老板,因为一个老板一开始做得好会继续开,我们实际上在经营方式上面我们是创新的。

我们就发现一个情况,我们的经纪门店最后他们大多数都会衍生出一个服务,去开展厅,或者组建一个小团队做收购或者经销,就是展厅加经销模式两个结合在一起,目前看起来它的效率是最高的,利润是最好的。我们原来找的这些加盟者全部是外行,后来他们就做经销了。

我现在正在探讨这些想法,让这些有经验的经销商们也来开店。一个大的展厅配上一个小的门店,为它提供更多的车源和客源,这样的模式是不是更有效的模式呢?我们273是在一百多个城市验证了这个模式,经纪加经销的模式是一个比较高效率的模式。这里给大家举几个例子,现在讲的就是展厅+门店的模式。

当时九江的加盟商五年前加盟我们273,今年上半年的时候,他开始筹备一个展厅,他这个展厅叫九通汽贸,我问他:魏总你展厅开的怎么样呢?我寻思他做得不好,他说可以,还赚钱了,我说:你吹牛,你怎么可能挣钱呢?他说真的赚钱,但是他接着说因为有273这么多门店帮我卖车,所以他两个月多一点就开始挣钱了,而且挣得钱不少,他现在的交易量是一个月200多辆。

另外是厦门的老总童庆华,他现在开了11个店,团队有两百多个人。他的交易量一个月是500多台,他也是这样的模式,他有11个门店,再搞了一个展厅,他的模型也非常好。所以今天就跟大家探讨这个模式,经纪模式+经销商模式合作起来。我们也希望跟在座的经销商合作,我们提出了展厅+门店的模式之后,我们做了小规模的尝试。

在这上个月我们跟临沂的浩洋名车签了约,让他去开发这个市场,他的规划马上就可以开三个店了,一年之内再开三个店,第一批开三个店,第二批又开三个店铺,明年希望把整个临邑的城市覆盖,这是我们提出的概念,这是刚才讲的我们经纪模式+经销模式两个怎么结合的案例和思路。那么我们想怎么跟经销商合作呢?我们提出了几个方法,第一个是原有的展厅基础上,一个展厅加一个门店。

也可以加多个门店,就是“1+n”模式,让更多的门店提供更多的信息,这当然看展厅的规模,你能消耗多大的量,还有任务在当地有更强大的号召力,来号召更多的车商来做这个事情,那么就可以跟我们的总部来探讨说整个城市我包下来了,一起来运作整个市场,那我们就把整个市场、工具来交给你,就来做整个市场的领导者。

这个就是我们的三个合作模型,一是和我们的门店业务合作,委托273买车卖车;二是展厅+273门店;三是区域市场合作开发,运作整个城市。当然我们认为我们做了区域代理之后,把整个城市包下之后,你的影响力、你的业务收入等等都能上得去。

OK,我今天跟大家介绍的就是这些,谢谢大家,我的演讲就到这里

本文系投稿稿件,作者:邓衍朗;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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